たった20秒！“あッ”という間の説得術

説得は、かけた時間と労力に比例して成功率が高まるわけではない。機関銃のように言葉を乱れ撃っても、誠意を持って熱心に働きかけても、人は動かない。だが、相手の事情を把握し、相手が求めるものをピタリと言い当てれば、一瞬にして人はその気になり、考えを改める。絞りに絞った一言を発するためのノウハウを紹介。

説得は相手が心を決める瞬間への働きかけ——まえがきにかえて

ダラダラした説得は時間の浪費

　人は説得されたがっている

　人を一瞬でその気にさせる説得のツールとは

　　１　時間をかけて諭すから、聞き手は引いてしまう

　　　　＊意識して「黙る」「待つ」と効果がある

　　２　過剰な熱意は相手に疑いを起こさせる

　　　　＊押せば押すほど聞き手は疑う

　　３　「あなたのため」といい人ぶるな！

　　　　＊好意の押しつけはウソっぽい

　　４　｢説得点｣を知る前に安易な譲歩をするな！

　　　　＊はじめから交換条件に頼ってはダメ

　　５　説明の順序、話の組み立て方を間違えるな！

　　　　＊相手の欲しているテーマに照準を合わせる

　　６　説得に夢中になって相手の存在を忘れるな！

　　　　＊話し手が自分の話に酔ってどうする!?

　　７　信頼を欠いては前提条件まで失う

　　　　＊言行不一致は許されない

　　８　仕事で成果を出すには｢説得｣が欠かせない

　　　　＊仕事の依頼は「説明」ではなく「説得」を

　　１　相手からの質問にはビシッと１０秒で答える

　　　　＊間髪を入れない「即答力！」を磨く

　　２　相手の「知りたがり」に働きかける

　　　　＊「知りたい？　教えてあげないよ」の効果

　　３　ちょっとした一言をプラスの言葉に言い換える

　　　　＊肯定的な言葉に換えるだけで相手は納得する

　　４　意外性のあるメッセージを心がける

　　　　＊「そう言われてみれば」と相手に気づかせる

　　５　「権威づけ」をうまく利用する

　　　　＊コマーシャルで使われる特許出願中の威力

　　１　場の空気を読んで、流れにそっと水を差す

　　　　＊日本では“空気”次第で結果が変わる

　　２　｢共通の知人｣に口利きしてもらう

　　　　＊影響力のある第三者からの働きかけ

　　３　説得・交渉事の前に“自分自身”を売り込む

　　　　＊最も断りにくいのは友を相手にしたとき

　　４　「軽く一杯」の誘いなら無下に断りにくい

　　　　＊心の負担をやわらげる話法がある

　　５アプローチで断りにくいタイミングを演出する

　　　　＊抵抗感の少ない声のかけ方を知る

　　１　理屈っぽい相手への対処のしかた

　　　　＊「そもそも」と相手の主張の根拠を問う

　　２　頑固な相手への対処のしかた−１

　　　　＊見え見えのアプローチは避ける

　　３　頑固な相手への対処のしかた−２

　　　　＊対話ができるアプローチを考える

　　４　疑り深い相手への対処のしかた

　　　　＊質問を打ち切って「交換条件」を出す

　　５　強気な相手への対処のしかた−１

　　　　＊相手によっては決裂もやむなし

　　６　強気な相手への対処のしかた−２

　　　　＊引いてダメなら強硬手段も

　　７　儲けを気にする相手への対処のしかた

　　　　＊損得感覚の弱点に訴える

　　８　興味を示さない相手への対処のしかた

　　　　＊相手の「説得点」をまず見抜く

　　１　相手の｢背後の恐怖｣に働きかける

　　　　＊時と場合によっては非情の言葉も発する

　　２　枠からはみ出したくない日本人気質に訴える

　　　　＊相手に染みついた規律心や道徳心を利用する

　　３　世知辛い現実から離れて、熱い情熱に訴える

　　　　＊「理想・希望・憧れ」を原動力に

　　４　ＡかＢかの｢選択｣を、相手に決めさせる

　　　　＊人は自分で決めたことには逆らえない

　　５　短時間で「説得点」を見極める

　　　　＊相手のこだわりと価値観をつかむ

　　６　押すだけではなく時には引いてみる

　　　　＊押すと「ＮＯ」を出す人には変化球を使う

　　７　人間誰しもがもつ見栄や虚勢を刺激する

　　　　＊意外にも 対抗意識で人は動く

　　１　必要なら自分も泥をかぶる覚悟を示す

　　　　＊カルロス・ゴーンの説得力

　　２　日頃のサービスで、いつか役立つ人と思わせる

　　　　＊相手にとっての自分の価値は？

　　３　小さな「貸し」と、あえて作る「借り」の効果

　　　　＊いまだ効力のある｢持ちつ持たれつ｣の関係

　　４　腰をかがめ、身を低くして周囲の人望を集める

　　　　＊気に入らないと思われただけでソン！

　　５　時にはあえて損な営業をする

　　　　＊他社商品をすすめる型破りな営業マン

　　１　断られたときこそチャンス到来！

　　　　＊理由を探ればはゴールへと続く

　　２　自分の側の問題点を割り出す

　　　　＊相手が心を閉ざしてしまうホントの理由

　　３　その断りであきらめるのはまだ早い

　　　　＊ＮＯには様々な種類がある

　　４　人事を尽くしたあとにモノを言うのは「気迫力」

　　　　＊すべて試したと言えるのか、と最後に問う！

　　５　｢食わず嫌い｣には強引にやらせてみる

　　　　＊ともに行動し経験させてしまう

　　６　流れを変える「関係の再インストール」

　　　　＊会話テクニックで悪い流れをリセットする

　　７　交渉が行き詰まってしまったら

　　　　＊積極的譲歩による駆け引きの効果

　　１　動じない明るさが「無言」の説得力に

　　　　＊「逆境での笑い」がもたらす効果

　　２　遠回しに相手の人格を攻撃する暗示話法

　　　　＊直接攻撃できないときに使えるワザ

　　３　プレッシャーをかける圧迫話法

　　　　＊優柔不断の相手を追い込み、本気にさせる

　　４　覚悟や意欲を込めて「正しいウソ」をつく

　　　　＊ハッタリも「時には有効」と知っておく

　　５　誰もが持っている「怠け者の自分」を認める

　　　　＊「怠け」の正当化で“まじめ”な人を口説く

　　６　期待感をくすぐる話法で夢を見せる

　　　　＊相手の想像力に働きかける

　　１　お世話になった人の“情”がからんだ頼みを断る

　　　　＊借りがある相手からの頼みを断る

　　２　まわりからハレもの扱いの年上の部下を動かす

　　　　＊劣等感を持った相手を本気にさせる

　　３　能力はあるのにやる気を出さない部下を動かす

　　　　＊頭で考えるヤツは心で考えさせる

　　４　強いコネクションをちらつかせる相手をさばく

　　　　＊組織人の弱みをつく相手を逆にヘコます

　　５　「上司を出せ！」とクレームを突きつけられたら

　　　　＊クレーム対応の極意

内田　賢司（うちだ　けんじ）

1972年生まれ、東京都出身。話し方研究所主任教授。

20代で金融の世界へ飛び込み、社会の裏側を垣間見て、人間の心と表現、行動に興味を持ち、コミュニケーション教育の業界へ進む。専門領域は、対人関係（説明、説得、プレゼンテーション）全般。

著書に『わかりやすい！と言われる説明の技術』（あさ出版）、『話し方講義のの実況中継』（イーストプレス）、『会話力』（ソフトバンクパブリッシング）、『好かれて尊敬されるあの人の話し方』（明日香出版）（共著含む）などがある。

福田　健（ふくだ　たけし）

1961年中央大学法学部卒業。大和運輸（ヤマト運輸）を経て、67年言語科学研究所入所。指導部長、理事長を歴任。83年（株）話し方研究所設立、所長に就任。2004年会長。

主な著書に『人は「話し方」で９割変わる』（経済界）、『「場の空気」が読める人、読めない人』（PHP研究所）、『人を動かす説得コミュニケ−ションの原則』（ダイヤモンド社）などがある。